[公开课]
情境销售-终生领导
(11/18/08)
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课程领域：销售|
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英文标题
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课程编号
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课程介绍
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近30年全球销售型企业的营销咨询统计资料表明： 在过去的20年里56%的销售者的销售动作单一和教条化，不可能应对客户的多样化，销售效果难以提升。对于任何勤奋的销售人员来说，捕捉市场信息，发现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据显示，销售人员通常会在70%的虚假销售机会上浪费了大量的精力从而极大地影响了他们把握真正30%的有效销售机会。
领导力学院依据时代的变化，对销售对象（客户）及销售员自身行为进行长期的分析研究，将成果整合成为一个实用、可操作并易于理解的模型，它不仅关注于专业销售人员的行为而且更加关注于顾客本身的行为，是行为科学成果与销售影响力的强有力结合，形成了专业有效的品牌课程《情境销售》，适用于各行各业的销售工作。
公司的销售人员无时无刻不身处于同顾客相互影响的工作氛围之中。公司的产品和服务已齐备，销售增长的关键就看销售人员能否有效地影响顾客的购买行为。“情境销售”正是一种运用适当销售风格对应顾客购买准备度的销售模式。
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培训收益
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增加您对销售流程的理解，让您在销售人员的道路上进一步发展
揭露如何有效的影响客户的神秘面纱 ―― 如何到达你想要的目的，让客户感觉满意的或他所需要的
发展你的能力来准确判断一位准顾客的购买准备度并选择一种与情境最为匹配的销售风格，采取最有效的方式使双方在任何情况下达到双赢
与客户进行有效交流发展长期合作关系
把你在这个课程中学习到的观念应用于你独特的销售环境中，从而发展出一套战略、战术计划
通过运用一套销售自我评测工具来取得对你现在销售行为趋势的反馈，以此来指导你持续的发展。
能最大限度地发挥您个人的销售潜能及优势，实现销售技能的突破性提升……
在不同的营销情境中，提高更成功的领导风格知识的运用能力。
提高销售额，降低员工更替频率 |
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培训方式
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角色扮演、案例的演示和分析、情境模拟、自我评测、小组讨论 |
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适合对象
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企业董事长、企业CEO、COO、CFO、CIO、公司总裁、总经理、部门总监、分公司或区域经理、中阶经理人、各种团队领导、希望自我提升影响力的企业精英、内部讲师 |
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培训用时
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课程提纲
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模块一 成功销售的准则
诊断，适应与沟通三种能力在提高销售技能中是非常重要。学员将学习和理解影响销售行为的关键定义和概念，并且通过我们的“销售风格测试”，分析出自己的销售行为模式。
1. 情境销售的介绍与基础
2. 成功销售与有效销售的区别
3. 销售风格自我测评
模块二 客户购买准备度（购买行为与过程）
客户购买的过程实际是一个购买行为和心理的过程，只要掌握顾客购买准备度的因素，更能准确的使用合适的销售行为。通过如何分析客户购买准备度（顾客的购买心理和行为动机），顾客的购买阶段与周期及如何应用适应客户的需求，使用更有影响力的销售模式提升销售成功率。
1. 定义和掌握顾客购买准备度的各项指标。
2. 解释“信息”和“承诺”在顾客意愿中所表达的含义。
? 顾客的购买准备度 ―――顾客购买产品的过程
? 顾客购买准备度（顾客的购买心理和行为动机）
? 顾客购买准备度R1，R2，R3，R4,的行为表现
? 顾客购买准备度R1，R2，R3，R4,的分析与诊断
3. 在接待顾客时如何寻找到行为意愿暗示。
4. 科学的评估工具如何去诊断顾客的准备度。
模块三 销售风格―销售人员的行为模式
顾客的购买状态总是在不断变化的，而不同的销售风格将对客户产生不同的影响，销售人员的行为所构成不同的销售风格。了解自己的销售风格并掌握多种销售风格技巧将有助于销售人员提高销售的成功率和维持较高的客户合作关系。
1. 解释销售风格包括哪些行为――――什么是“指导性行为”和“支持性行为”。
2. 分析“认知”，“说服”，“承诺”和“满意”四种销售风格的具体表现
3. 描述“认知”，“说服”，“承诺”和“满意” 这几个阶段在销售模式中的各项提示。
4. 如何使用不同的销售风格影响顾客购买的购买行为。
5. 视频与案例分析
模块四 情境销售模式
知己知彼，百战不殆，作为优秀的销售人员应对自己的销售行为风格及销售影响力的有全面的了解。根据情境模式设计自己的销售策略与战术计划，这些活动让你的销售行为模式对客户更有效，而且还特别指导出如何发展你的销售能力与哪些方面需要加强的。
1. 情境销售模型 ―― 销售风格行为与顾客准备度的匹配
2. 如何选择更有效的销售风格
3. 销售风格结果反馈
? 分析你自己的销售风格行为
? 销售行为的描述 ―应用行动
? 如何改善和灵活运用不同的销售风格
4. 如何针对不同的顾客运用情境销售模式
模块五 情境销售风格技能
知道了客户的状态，也掌握了不同的销售风格，但这些还不够，销售人员需要掌握不同的销售技能去支撑销售风格。许多销售人员因为没有掌握必要的销售技能，这个模块将让销售人员掌握不同销售风格下必备的技能。
1. S1 认知式风格能力――让客户了解你
? 制定销售前的战略与战术
? 制定销售前计划―――识别资源，分析客户情况，销售前准备资料
? 如何成功进行初次接触
2. S2 说服式风格能力――挖掘客户需求与利益，说服购买产品
? SALE提问技巧―发掘客户的表面需求
? LEARN沟通方式―发掘客户的深沉需求
? 承认需求和关注利益
3. S3 承诺式风格能力――强化利益，处理抗拒与异议，促进成交。
FABP销售技巧，寻求客户对利益与需求的认同，寻找购买信号
要求顾客下订单的技巧与过程
处理顾客的异议与抗拒
4. S4 满意式风格能力――促进更多的合作，让客户成为你的伙伴和拥护者。
如何持续跟进好客户，提供满意保证
拓展与客户的业务，加强客户关系
及时处理和回应客户的抱怨
模块六 客户购买准备度的变化与发展
客户的购买状态是动态的，如何把握客户的动态的变化将决定你如何进行销售行为，这里开始对如何发展并提升客户的购买准备度进行探讨。在这部分你也会了解到客户购买准备度动态的恢复和下滑情况。如何开发客户的新的需求，维持客户高的满意度，以及防止客户的流失是本模块重点。
1. 顾客购买准备度的下滑
了解顾客购买准备度的下滑的情况和业务类型
通过情境的变化了解潜在的信息，发现潜在修复空间
每个相应销售模式发生下滑时的修护特征，制定必要的解决方法
2. 顾客购买准备度的发展
了解顾客购买准备度的发展的情况和业务类型
通过情境的变化了解潜在的信息，发现潜在发展空间
每个相应销售模式的发展特征，如何维持高的客户购买意愿
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